Voor een optimaal en effectief onderhandelproces

Voor een optimaal en effectief onderhandelproces

Als je voornemens bent te gaan onderhandelen over een belangrijke kwestie, of al betrokken bent bij zo’n onderhandeling, kun je een deal facilitator inschakelen. Deze kan helpen bij het opzetten en uitvoeren van een optimaal en effectief onderhandelproces. 

 

Partijen die een deal of transactie willen sluiten, ervaren meestal geen conflict. Ze willen samen meerwaarde creëren. Ze verwachten allen te zullen profiteren. 

 

Door bovenmatig optimisme verlopen onderhandelingen over een deal vaak makkelijk. Soms té makkelijk, waardoor suboptimale resultaten worden geboekt. Potentiële meerwaarde wordt niet ontdekt of gerealiseerd. Risico’s worden onvoldoende onder ogen gezien of geadresseerd. Partijen blijken niet écht gecommitteerd. De deal wordt niet of niet goed uitgevoerd of leidt tot conflicten. 

 

onderhandelenMinstens zo vaak zijn of worden onderhandelingen over een deal wel spannend. Er staat veel op het spel. Wie draagt wat bij? Hoe wordt de meerwaarde verdeeld? Wie draagt welke risico’s, mocht het tegenvallen? 

Spanning leidt tot zorg, ergernis of teleurstelling in het onderhandelingsproces. Deze gevoelens escaleren soms zodanig, dat er geen deal tot stand komt. Of er wordt, net als bij overmatig optimisme, een suboptimale deal gesloten. Door gebrek aan wederzijds vertrouwen verharden standpunten nodeloos. Waardevolle informatie die kan bijdragen aan effectieve besluitvorming door partijen over de wenselijkheid en de optimale vormgeving van de deal blijft ‘onder de tafel’.

 

Om dit te voorkomen, kunnen partijen gezamenlijk een onpartijdige, onafhankelijke derde de opdracht te geven om als deal facilitator hun communicatie- en onderhandelingsproces te begeleiden. Deze deal facilitator bevordert, in het belang van alle partijen, effectieve samenwerking, informatie-uitwisseling en besluitvorming tussen de partijen in het onderhandelingsproces. Door partijen te helpen bij het ontwerpen van een effectief onderhandelproces én door partijen in dit proces te begeleiden. 

 

Voorwaarde is dat partijen hun onderhandeling niet beschouwen als een wedstrijd, met winnaars en verliezers, maar als een samenwerkingsproject. De deal facilitator coacht beide partijen om hen te helpen nog effectiever te communiceren in hun onderhandeling. De facilitator regisseert als het ware de ‘onderhandel dans’. Zonder daarbij te oordelen of advies te geven over de inhoud van de transactie. Besluitvorming daarover is en blijft aan de partijen zelf. De facilitator helpt uitsluitend het besluitvormingsproces te optimaliseren. Omdat de facilitator geen eigen belang heeft bij de inhoud van de deal kan hij of zij dit onafhankelijk doen. 

 

De mediators van Dialogue hebben ervaring met het, als onpartijdige, onafhankelijke derde vormgeven aan en begeleiden van het communicatie- en onderhandelingsproces in geschillen, die veelal ernstig zijn geëscaleerd. Zij zijn in staat om de confrontatie in conflicten, waar het gaat om het verdelen van een tekort of van pijn, om te zetten in samenwerking aan een deal ter beëindiging van het geschil. Ze zetten deze ervaring graag in om het onderhandelingsproces te optimaliseren en te voorkomen dat het een confrontatie wordt. 

 

Meer weten? 

Voor meer informatie over deal facilitation kun je contact opnemen met Joost Maassen via jmaassen@dialoguebv.nl of bel ons op 035 - 54 11 844.