Je onderhandelt over een belangrijke kwestie. Of bent voornemens dat te gaan doen. Om een geschil op te lossen. Of om een transactie of deal te sluiten. In directe onderhandelingen met één of meer andere partijen. Of in een onderhandelingsproces, dat wordt begeleid door een onafhankelijke, onpartijdige derde, zoals een mediator of een deal facilitator.
Onderhandelen is tegen-intuïtief. Het is samenwerking zoeken met iemand die in de weg staat aan iets dat belangrijk is voor je. De natuurlijke menselijke neiging is om de strijd aan te gaan, toe te geven of op te geven. Niet om samen te werken.
Goed onderhandelen stoelt, naast door ervaring ontwikkelde vaardigheid, op wetenschappelijke kennis. Het is geen aangeboren talent. En evenmin iets dat je alléén door ervaring leert. Veel mensen, zelfs zeer ervaren onderhandelaars, onderhandelen suboptimaal. Vaak onbewust, omdat ze ten onrechte vertrouwen op hun vermeende talent of op hun (niet door wetenschappelijke kennis geschraagde) ervaring. Ze onderhandelen intuïtief en drukken daarmee vaak juist op de verkeerde knoppen.
Als je moet onderhandelen met een partij die suboptimaal onderhandelt, of als je beseft dat je zelf suboptimaal onderhandelt, kun je een partijbegeleider inschakelen. Die je kan adviseren over het onderhandelingsproces, begeleiden of vertegenwoordigen in de onderhandelingen. Zodat je jouw belangen in het onderhandelproces optimaal kunt behartigen.
Partijen die een deal of transactie willen sluiten, ervaren meestal geen conflict. Ze willen samen meerwaarde creëren. Ze verwachten allen te zullen profiteren. Waarom dan toch een partijbegeleider?
Door bovenmatig optimisme verlopen onderhandelingen over een deal vaak makkelijk. Soms té makkelijk, waardoor suboptimale resultaten worden geboekt. Potentiële meerwaarde wordt niet ontdekt of gerealiseerd. Risico’s worden onvoldoende onder ogen gezien of geadresseerd. Partijen blijken niet écht gecommitteerd. De deal wordt niet of niet goed uitgevoerd of leidt tot conflicten.
Minstens zo vaak zijn of worden onderhandelingen over een deal wel spannend. Er staat veel op het spel. Wie draagt wat bij? Hoe wordt de meerwaarde verdeeld? Wie draagt welke risico’s, mocht het tegenvallen? Onderhandelingen over het oplossen van een geschil zijn meestal al spannend. Het gaat immers over het verdelen van een tekort of van pijn.
Spanning leidt tot zorg, ergernis of teleurstelling in het onderhandelingsproces. Deze gevoelens escaleren soms zodanig, dat er geen deal tot stand komt. Of er wordt, net als bij overmatig optimisme, een suboptimale deal gesloten. Door gebrek aan wederzijds vertrouwen verharden standpunten nodeloos. Waardevolle informatie die kan bijdragen aan effectieve besluitvorming door partijen over de wenselijkheid en de optimale vormgeving van de deal blijft ‘onder de tafel’.
Een ervaren partijbegeleider heeft gedegen kennis van en ervaring met onderhandelprocessen. Hij of zij kan je helpen om zelf effectief te blijven in de onderhandelingen. En ook de andere kant beïnvloeden om effectiever te onderhandelen. Vaak beter dan je dat zelf kunt. Tevens kan de partijbegeleider helpen het onderhandelproces zodanig vorm te geven, dat het beter werkt. Waar mogelijk in samenwerking met de onafhankelijke, onpartijdige derde, zoals een mediator of een deal facilitator, die betrokken is om het proces te begeleiden.
De mediators van Dialogue hebben ervaring met het, als onpartijdige, onafhankelijke derde vormgeven aan en begeleiden van het communicatie- en onderhandelingsproces in geschillen, die veelal ernstig zijn geëscaleerd. Zij zijn in staat om de confrontatie in conflicten, waar het gaat om het verdelen van een tekort of van pijn, om te zetten in samenwerking aan een deal ter beëindiging van het geschil. Ze zetten deze ervaring als onafhankelijke, onpartijdige begeleider graag in om ook vanuit een rol als (partijdige) partijbegeleider het onderhandelingsproces te optimaliseren en te voorkomen dat het een confrontatie wordt.
